En el multinivel, la rutina clásica de hacer una lista de "prospectos", clasificarla y hacer llamadas por teléfono para ver si PODRÍAN estar interesados, es cosa del PASADO. De igual forma, estrategias como tocar puertas, hacer llamadas en frío y tratar de visitar gente que NO quiere saber de nosotros, son OBSOLETAS.
Durante varios años que he trabajado en la industria del multinivel intenté de todo: hice mi lista de "prospectos", la clasifiqué como me lo indicó mi patrocinador, comencé a contactar a la gente de mi lista y les compartí la oportunidad del negocio y los productos de muy buena calidad que había encontrado. Una vez que se terminó mi lista aprendí a hacer llamadas en frío, con mucho trabajo vencí mi miedo y salí a tocar puertas, inventé excusas para encontrarme con gente que no quería verme, diseñé estrategias para que mi conversación siempre terminará en una presentación y salí a la calle a iniciar charlas con quién fuera.¿Se te hace familiar?
¿Y qué tal lo siguiente?: "Hola, sé que hace mucho tiempo no nos vemos (más de 2 años para ser exactos), pero me encantaría platicar contigo y compartirte algo que está cambiando mi vida, ¿podemos vernos hoy mismo?", como si el hecho de llamarle una sola vez después de tanto tiempo fuera una razón suficiente para él para cambiar sus planes del día.
Y sólo tienes una oportunidad para hacer una buena primer impresión, tanto si estás trabajando tu mercado caliente (tus conocidos) como tu mercado frío (la gente que no te conoce). Si la primer impresión de ambos mercados es que tú eres simplemente otro vendedor que quiere quitarles su preciado tiempo, entonces estás destinado a fracasar desde un principio, aún cuando se trate de un familiar tuyo.
Prospectar es, hoy en día, una forma de vender obsoleta. Con tantas compañías de multinivel en el mercado y con tanta gente promoviendo su oportunidad de negocio y sus productos, hablarle a un cliente potencial para nuestro producto o a un probable prospecto para la oportunidad de negocios, es literalmente predicar en el desierto. ¡No te escuchan!
Ahora bien, prospectar aún tiene su lugar en la industria de las ventas y el multinivel, algunos fanáticos siguen pensando que es la mejor forma de vender los productos y construir una red de mercadeo. Encontrarás gente que ofrece entrenamientos, sistemas, técnicas, estrategias, orientación, entre otras cosas, para ayudarte a mejorar tus habilidades de prospectación.
Pero ningún empresario serio construiría un verdadero negocio con dichas estrategias. Es cierto que habrá momentos en que deberás tomar el teléfono y encontrar a alguien a quién ofrecerle tu producto u oportunidad de negocio, pero eso debe ser la excepción, ¡no la regla! Y si estás construyendo tu negocio a la usanza antigua (con estrategias obsoletas y trabajo arduo), estarás desperdiciando enormes cantidades de tiempo y quizás también de dinero y de paso fastidiando a clientes potenciales para tus productos y perdiendo verdaderas oportunidades de integrar gente valiosa a tu red.
Si somos observadores, nos daremos cuenta que en la mayoría de los casos nos molesta cuando alguien se aproxima a nosotros queriendo vendernos algo, lo vemos como un fastidio y buscamos sacarle la vuelta. La realidad es que la gran mayoría de la gente no quiere ser importunada y por lo tanto ha encontrado la forma de crear una fortaleza alrededor que los proteja de los vendedores.
Probablemente tienes muchos clientes y prospectos de ese tipo, ¿no es así? Pero el mundo de los negocios ha sufrido cambios enormes y hoy ya no se trata de perseguir ni a clientes ni a prospectos. Si quieres tener una oportunidad de venderles algo, necesitas invertir la situación, necesitas... ¡ser tú el perseguido!
Efectivamente, ya no se trata de convencerlos a base de insistencia y persecución, entonces necesitarás encontrar una forma de ser invitado a su mundo, no como un fastidio inoportuno, sino como persona bienvenida. La clave está en que sean ellos los primeros en buscarte, los que tomen la iniciativa de entrar en contacto contigo.
¡Quién busca a quién primero es MUY IMPORTANTE!
Existen dos tipos de situaciones con las que te puedes encontrar cuando estás buscando prospectos nuevos para vender tu producto o servicio y/o buscando prospectos nuevos para integrarlos a tu red de mercadeo.
1) Uno de tus prospectos tiene un problema y necesita resolverlo. Tú tienes suerte y lo has llamado por casualidad ese mismo día. Tu prospecto estaba en tu lista y tuviste la oportunidad de mostrarle una solución para ese problema en particular.
2) El mismo prospecto. Tiene el mismo problema y necesita solucionarlo. Él empieza a buscar una solución. Habla con un amigo o ve un anuncio, busca en la sección amarilla, lee un artículo en una revista, busca información en internet y termina escuchando de ti. Te llama por teléfono para ver si tú puedes ayudarlo.
¿Cuál situación es más común para ti? ¿Cuál de las dos te gusta más? ¿La primera o la segunda? A menos que seas un masoquista y encuentres placer en hacer llamadas que son incómodas tanto para ti como para la persona del otro lado de la línea telefónica, definitivamente te gustaría que la segunda situación fuera la más común para ti, ¿no es así?
Cuando tú eres la persona que eres buscada, no sólo tienes la sartén por el mango, sino que además tienes el DOBLE de oportunidad de concretar una venta.
La razón es simple. Porque el comprador te buscó primero. En la primera situación tú estabas prospectando. En la segunda situación tú estabas posicionándote. El comprador de forma natural siente más respeto hacia ti porque te ve como una persona con autoridad, que tiene una solución a su problema. ¡Quién busca a quién primero, es muy importante!
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