Es más probable que un prospecto que te "busca" primero compre tu producto o servicio, que sí tú lo "buscas" a él.
¿Alguna vez tu médico de cabecera te ha llamado por teléfono a la hora de la cena, preguntándote si necesitas ayuda para deshacerte de un resfriado?
¿Si tienes un problema fiscal y tienes que pagarle al gobierno una fuerte suma de dinero, le pedirías un consejo a un bombero en lugar de a un contador?
¿Si tienes un problema legal y corres el riesgo de terminar en la cárcel, esperarías hasta que un abogado se pusiera en contacto contigo?
Ellos no te buscarían, tú los buscarías. Y si tu abogado te dice qué es lo que tienes que hacer para evitar terminar en la cárcel, lo harías sin dudarlo. Si te dice que necesitas declararte culpable para reducir la sentencia, probablemente buscarías una segunda opinión, pero estarías dispuesto a pagar una buena cantidad de dinero por dicha opinión. Y lo más seguro es que terminarías tomando el consejo, sin importar que tan doloroso o inconveniente pudiera ser.
¿Tus clientes y prospectos te respetan de igual forma que respetan a su médico de cabecera, a su contador, a su abogado? ¿Por qué no? Tú también eres una persona con estudios, con experiencia, sabes cómo solucionar sus problemas. ¿Entonces cuál es la diferencia?
La diferencia es el posicionamiento. Tanto el doctor, como el contador y el abogado son vistos como expertos, por esa razón es que los consultas. Si ellos tienen algo que aconsejarte, pones mucha atención en lo que dicen pues los percibes como autoridades en lo que hacen. Lamentablemente en la industria del multinivel, esa percepción es totalmente opuesta. Los principios de marketing y posicionamiento son hechos a un lado por completo bajo el concepto de que tienes que hacer lo que todo mundo está haciendo. Todo mundo imita al otro y cada día la industria del multinivel se desprestigia más y más.
La gente que trabaja en el multinivel sigue haciendo las cosas de la misma forma que se hicieron hace 20, 30 o hasta 50 años. Consumiendo incontables horas de trabajo arduo y constante, pero cuando tú reemplazas trabajo arduo por trabajo inteligente, la diferencia es sorprendente.
Durante mucho tiempo llegué a pensar que la razón principal por la que no lograba consolidar mi negocio era falta de motivación, cómo no pensar así si mi patrocinador no dejaba de recordarmelo. "Tienes que encontrar un porqué lo suficientemente fuerte que te motive a levantarte todas las mañanas y dar lo mejor de ti", era la frase que constantemente me repetía.
Así es que un día me lo propuse y comencé a asistir a todos los eventos de la compañía para cargarme de "energía positiva". Compre una gran cantidad de libros de liderazgo, de desarrollo personal, de historias de éxito de gente que admiraba. Convertí mi auto en una escuela rodante, cada vez que manejaba escuchaba audios sobre los mismos temas. Me puse a trabajar muy de cerca con grandes líderes para aprender de ellos, escuchaba cada palabra que decían con devoción, esperando con ansiedad el día en que pudiera escuchar ese gran secreto que haría cambiar por completo el rumbo de mi negocio.
¿No es eso lo que todo mundo aprende a hacer en el multinivel? Sueña en grande, sé amable con los demás, trabaja de sol a sombra y siempre piensa positivamente, hasta que el éxito llegue de súbito y tu cuenta bancaria se llene de dinero. Pero..., detente por un minuto a pensar acerca de esto. ¿Realmente funciona?
Eso fue lo que yo hice y cada vez el resultado era el mismo, mi negocio llegaba a un punto en donde se estancaba y algunos meses después colapsaba. Me convertí en una persona de doble cara, por dentro sabía que mi negocio no andaba bien, que las técnicas que me habían enseñado no funcionaban como se prometía, y sin embargo, siempre que alguien me hacía la pregunta de ¿cómo va tu negocio?, yo respondía "de maravilla, cada día más sólido". La realidad es que mi situación económica día con día estaba peor y sólo puedes mantener esa doble cara hasta cierto punto, donde algo tiene que ceder. Y yo sabía que estaba muy cerca del punto en donde mis sueños de libertad financiera en la industria del multinivel se acabarían por completo.
Fue entonces que en un curso escuché un concepto que cambió por completo mi perspectiva del multinivel.
Y entonces se iluminó por completo mi panorama, por fin había encontrado una de las respuestas que más había estado buscando, ahora sabía que no necesariamente la gente que ha logrado el éxito en el multinivel sabe cómo lo hizo, después de todo pudo haberlo logrado por casualidad o de manera fortuita.
Ahora bien, la verdad es que les estaría mintiendo si les dijera que dicha revelación resolvió de manera instantánea mis problemas. Pero sabía que era el principio de algo importante. Algo que radical y permanentemente cambió mi perspectiva del problema y finalmente me puso en la dirección correcta. Por primera vez en mucho tiempo me sentí verdaderamente motivado.
Eventualmente llegué a la conclusión de que la motivación no tiene nada que ver con la consolidación de tu negocio, pues motivado siempre estuve, esa fue la razón por la que decidí incursionar en la industria del multinivel: mi motivación. El problema era que yo estaba tratando de cavar los cimientos para construir un edificio de 100 pisos con una pala, cuando lo que debería de estar usando era una máquina excavadora. Yo no necesitaba más motivación, ¿por qué?
Porque no importa que tan motivado estés, hasta la persona más perezosa del mundo puede mover más tierra con una máquina excavadora prestada de lo que tú puedes con una pala.
Por primera vez en mucho tiempo sabía cuál era mi objetivo en el multinivel, estaba determinado a lograr el éxito a propósito. Así es que inicié mi misión y comencé a buscar respuestas fuera del multinivel, fue así que empecé a tomar cursos de marketing. Y lo que descubrí es que con un buen sistema de negocio y marketing, tú puedes tener gente haciendo fila para que los ayudes a resolver sus problemas. Tú puedes ser una persona bienvenida en lugar de un fastidio inoportuno.
Comencé a entender por qué razón las técnicas de antaño no son efectivas para consolidar tu negocio. En retrospectiva, estas son algunas de las razones:
Las compañías de multinivel con las que he participado tienen implementado todo un sistema de trabajo enfocado exclusivamente a las ventas. Es cierto, sus estrategias funcionan, si lo único que deseas es vender, y en su gran mayoría serán ventas únicas. El problema es que su sistema está diseñado para prospectar a todo el mundo, por lo tanto la calidad de los prospectos es muy baja. Cuando una empresa de prestigio tiene una vacante, pone un anuncio en el periódico, si llegan 100 personas preguntando por la vacante, las entrevista a todas y selecciona a la mejor. En el multinivel ¿qué tipo de gente es la que integras en tu equipo? Si quieres tener mejores resultados que todos los demás, tendrás que hacer algo diferente.
Esto no quiere decir que ya nunca vas a prospectar, sino que no debes hacerlo más allá de lo absolutamente necesario. Tu tiempo es tan valioso que lo más recomendable es que lo dediques a prospectos de calidad, clientes potenciales interesados, discutiendo tus soluciones a sus problemas. Un buen sistema de negocio y marketing ayudará a los clientes a encontrar al vendedor y puede hacerlo por mucho menos dinero que el que paga el vendedor para encontrar a sus clientes.
Cuando un sistema de negocio y marketing entra en juego, puedes dedicar más tiempo a prospectos interesados y de calidad y comenzar a consolidar tu negocio.
Cuando el prospecto te busca a ti, en lugar de que tú lo busques, su percepción de tu persona es totalmente diferente. Te percibe como una autoridad en lo que haces, no como "otro vendedor fastidioso". Los prospectos y clientes no ven como fuentes de información valiosa y confiable a vendedores inoportunos. Mis prospectos y mis clientes me veían como otro vendedor que les quería quitar su valioso tiempo y por esa razón no lograba consolidar mi negocio.
Si lo que deseas es consolidar tu negocio, necesitas que tanto tus prospectos como tus clientes te vean como un "recurso valioso" y no como un "fastidio inoportuno".
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Próximamente: Sistema de ventas Vs Sistema de negocio
La diferencia es el posicionamiento. Tanto el doctor, como el contador y el abogado son vistos como expertos, por esa razón es que los consultas. Si ellos tienen algo que aconsejarte, pones mucha atención en lo que dicen pues los percibes como autoridades en lo que hacen. Lamentablemente en la industria del multinivel, esa percepción es totalmente opuesta. Los principios de marketing y posicionamiento son hechos a un lado por completo bajo el concepto de que tienes que hacer lo que todo mundo está haciendo. Todo mundo imita al otro y cada día la industria del multinivel se desprestigia más y más.
La gente que trabaja en el multinivel sigue haciendo las cosas de la misma forma que se hicieron hace 20, 30 o hasta 50 años. Consumiendo incontables horas de trabajo arduo y constante, pero cuando tú reemplazas trabajo arduo por trabajo inteligente, la diferencia es sorprendente.
Durante mucho tiempo llegué a pensar que la razón principal por la que no lograba consolidar mi negocio era falta de motivación, cómo no pensar así si mi patrocinador no dejaba de recordarmelo. "Tienes que encontrar un porqué lo suficientemente fuerte que te motive a levantarte todas las mañanas y dar lo mejor de ti", era la frase que constantemente me repetía.
Así es que un día me lo propuse y comencé a asistir a todos los eventos de la compañía para cargarme de "energía positiva". Compre una gran cantidad de libros de liderazgo, de desarrollo personal, de historias de éxito de gente que admiraba. Convertí mi auto en una escuela rodante, cada vez que manejaba escuchaba audios sobre los mismos temas. Me puse a trabajar muy de cerca con grandes líderes para aprender de ellos, escuchaba cada palabra que decían con devoción, esperando con ansiedad el día en que pudiera escuchar ese gran secreto que haría cambiar por completo el rumbo de mi negocio.
¿No es eso lo que todo mundo aprende a hacer en el multinivel? Sueña en grande, sé amable con los demás, trabaja de sol a sombra y siempre piensa positivamente, hasta que el éxito llegue de súbito y tu cuenta bancaria se llene de dinero. Pero..., detente por un minuto a pensar acerca de esto. ¿Realmente funciona?
Eso fue lo que yo hice y cada vez el resultado era el mismo, mi negocio llegaba a un punto en donde se estancaba y algunos meses después colapsaba. Me convertí en una persona de doble cara, por dentro sabía que mi negocio no andaba bien, que las técnicas que me habían enseñado no funcionaban como se prometía, y sin embargo, siempre que alguien me hacía la pregunta de ¿cómo va tu negocio?, yo respondía "de maravilla, cada día más sólido". La realidad es que mi situación económica día con día estaba peor y sólo puedes mantener esa doble cara hasta cierto punto, donde algo tiene que ceder. Y yo sabía que estaba muy cerca del punto en donde mis sueños de libertad financiera en la industria del multinivel se acabarían por completo.
Fue entonces que en un curso escuché un concepto que cambió por completo mi perspectiva del multinivel.
Sólo existen tres formas de lograr el éxito en la vida:
por casualidad, de manera fortuita y a propósito.
Y entonces se iluminó por completo mi panorama, por fin había encontrado una de las respuestas que más había estado buscando, ahora sabía que no necesariamente la gente que ha logrado el éxito en el multinivel sabe cómo lo hizo, después de todo pudo haberlo logrado por casualidad o de manera fortuita.
Ahora bien, la verdad es que les estaría mintiendo si les dijera que dicha revelación resolvió de manera instantánea mis problemas. Pero sabía que era el principio de algo importante. Algo que radical y permanentemente cambió mi perspectiva del problema y finalmente me puso en la dirección correcta. Por primera vez en mucho tiempo me sentí verdaderamente motivado.
Eventualmente llegué a la conclusión de que la motivación no tiene nada que ver con la consolidación de tu negocio, pues motivado siempre estuve, esa fue la razón por la que decidí incursionar en la industria del multinivel: mi motivación. El problema era que yo estaba tratando de cavar los cimientos para construir un edificio de 100 pisos con una pala, cuando lo que debería de estar usando era una máquina excavadora. Yo no necesitaba más motivación, ¿por qué?
Porque no importa que tan motivado estés, hasta la persona más perezosa del mundo puede mover más tierra con una máquina excavadora prestada de lo que tú puedes con una pala.
Por primera vez en mucho tiempo sabía cuál era mi objetivo en el multinivel, estaba determinado a lograr el éxito a propósito. Así es que inicié mi misión y comencé a buscar respuestas fuera del multinivel, fue así que empecé a tomar cursos de marketing. Y lo que descubrí es que con un buen sistema de negocio y marketing, tú puedes tener gente haciendo fila para que los ayudes a resolver sus problemas. Tú puedes ser una persona bienvenida en lugar de un fastidio inoportuno.
Comencé a entender por qué razón las técnicas de antaño no son efectivas para consolidar tu negocio. En retrospectiva, estas son algunas de las razones:
Las compañías de multinivel con las que he participado tienen implementado todo un sistema de trabajo enfocado exclusivamente a las ventas. Es cierto, sus estrategias funcionan, si lo único que deseas es vender, y en su gran mayoría serán ventas únicas. El problema es que su sistema está diseñado para prospectar a todo el mundo, por lo tanto la calidad de los prospectos es muy baja. Cuando una empresa de prestigio tiene una vacante, pone un anuncio en el periódico, si llegan 100 personas preguntando por la vacante, las entrevista a todas y selecciona a la mejor. En el multinivel ¿qué tipo de gente es la que integras en tu equipo? Si quieres tener mejores resultados que todos los demás, tendrás que hacer algo diferente.
Esto no quiere decir que ya nunca vas a prospectar, sino que no debes hacerlo más allá de lo absolutamente necesario. Tu tiempo es tan valioso que lo más recomendable es que lo dediques a prospectos de calidad, clientes potenciales interesados, discutiendo tus soluciones a sus problemas. Un buen sistema de negocio y marketing ayudará a los clientes a encontrar al vendedor y puede hacerlo por mucho menos dinero que el que paga el vendedor para encontrar a sus clientes.
Cuando un sistema de negocio y marketing entra en juego, puedes dedicar más tiempo a prospectos interesados y de calidad y comenzar a consolidar tu negocio.
Cuando el prospecto te busca a ti, en lugar de que tú lo busques, su percepción de tu persona es totalmente diferente. Te percibe como una autoridad en lo que haces, no como "otro vendedor fastidioso". Los prospectos y clientes no ven como fuentes de información valiosa y confiable a vendedores inoportunos. Mis prospectos y mis clientes me veían como otro vendedor que les quería quitar su valioso tiempo y por esa razón no lograba consolidar mi negocio.
Si lo que deseas es consolidar tu negocio, necesitas que tanto tus prospectos como tus clientes te vean como un "recurso valioso" y no como un "fastidio inoportuno".
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Próximamente: Sistema de ventas Vs Sistema de negocio